Pokud provozujete fitness klub, tréninkové studio, pilates studio nebo studio jógy, pravděpodobně jste tuto situaci zažili už vícekrát. Potenciální klubový člen navštíví váš web, otevře stránku s nabídkou členství, projde dostupné možnosti… a potom odejde. Bez nákupu. Bez dotazu. V mnoha případech přitom problém není v ceně, ale v samotné nabídce.
Když lidé stojí před příliš velkým množstvím variant členství, které se od sebe liší jen nepatrně, je pro ně rozhodování složitější. Místo aby si vybrali, nákup odloží – a často se už nikdy nevrátí.
Právě tady začíná být důležitá dobře promyšlená strategie členství.
Nastavení členských programů patří mezi nejdůležitější obchodní rozhodnutí, která ve svém klubu uděláte. Ovlivňuje vaše příjmy, retenci klubových členů i to, jak snadno potenciální zákazníci pochopí hodnotu vaší nabídky.
Ve fitness odvětví je jedna věc jasná: kluby s přehlednou a dobře strukturovanou nabídkou členství dosahují lepších prodejních výsledků. Kluboví členové oceňují transparentnost stejně jako majitelé klubů vyšší konverzní poměr.
Jaké typy členství fungují nejlépe?
Neexistuje jeden model členství, který by byl ideální pro každý fitness podnik. Nejlépe fungují ty varianty, které odpovídají potřebám klubových členů a zároveň podporují obchodní cíle vašeho klubu.
Neomezené členství
Klasickou volbou je neomezené členství, které poskytuje přístup do klubu po stanovenou dobu – nejčastěji na jeden měsíc. Je jednoduché, snadno pochopitelné a pro nové klubové členy bývá často nejsnazší volbou.
Z obchodního hlediska přináší okamžitý příjem. Zároveň však existuje větší riziko, že klubový člen své členství po prvním měsíci neprodlouží.
Proto mnoho klubů tento model doplňuje o další možnosti, například automatické prodlužování nebo splátkové platby u dražších členství.
Dobře fungují také časově omezené varianty členství. Nabídka vstupu mimo špičku, pouze v ranních hodinách nebo o víkendech umožňuje lépe využít kapacitu klubu v klidnějších časech a zvýšit efektivitu provozu.
Předplatné členství
Členství formou předplatného je stále populárnější, zejména v butikových fitness studiích, pilates studiích a studiích jógy.
Klubový člen se nezavazuje na pevně stanovené období, ale zůstává členem tak dlouho, jak mu to vyhovuje. Pro klub to znamená předvídatelnější pravidelné příjmy a větší finanční stabilitu. Pro klubové členy je zase vstupní bariéra nižší.
V mnoha případech jde o model, který přináší výhody oběma stranám.
Členství podle počtu návštěv
Členství zahrnující stanovený počet návštěv za měsíc je ideální pro klubové členy, kteří netrénují každý den – například osmkrát měsíčně.
Skvěle se hodí také pro studia zaměřená na lekce podle rozvrhu, například reformer pilates.
Přestože bývá cena za jednu návštěvu u tohoto typu členství vyšší než u neomezených variant, může klubům přinášet také vyšší ziskovou marži.
Vstupy zdarma
Bezplatné vstupy sice přímo negenerují příjem, ale patří mezi nejúčinnější marketingové nástroje, které mohou fitness kluby využít.
Dobře navržená zkušební nabídka umožňuje potenciálním zákazníkům vyzkoušet si klub ještě před zakoupením členství. V kombinaci s efektivním onboardingovým procesem se může stát silným nástrojem pro získávání nových klubových členů.
Dobrá nabídka členství je víc než jen seznam možností
Jednou z nejčastějších chyb fitness klubů je příliš velké množství variant členství. Dlouhý seznam podobných možností rozhodování neusnadňuje – naopak ho komplikuje.
Ve většině případů stačí tři až pět jasně odlišných variant. Klubový člen by měl okamžitě pochopit, jakou další hodnotu získá, pokud si vybere dražší možnost.
Cílem není přidávat co nejvíce funkcí do každého členství, ale vytvořit mezi jednotlivými variantami smysluplné a snadno pochopitelné rozdíly.
Významný vliv na rozhodování o nákupu mají také možnosti platby.
U dražších členství může možnost rozložit platbu do splátek výrazně zvýšit konverzi. Model předplatného je ještě atraktivnější, pokud jsou platby vybírány automaticky. Rychlé online platby zase odstraňují zbytečné překážky a zkracují cestu od „mám zájem“ k „stávám se členem“.
Technologie by měla podporovat vaši strategii členství
Moderní systém pro správu fitness klubu by neměl pouze evidovat členství. Měl by aktivně podporovat vaši prodejní strategii.
Správné řešení umožňuje vytvářet širokou škálu typů členství – od neomezených vstupů přes předplatné a balíčky podle počtu návštěv až po bezplatné vstupy.
Stejně důležitá je možnost přesně definovat, jak bude každé členství fungovat.
Můžete nastavit konkrétní dny a hodiny přístupu a v případě potřeby tato pravidla propojit s automatizovaným systémem kontroly vstupu. Díky tomu získáte větší kontrolu nad pohybem klubových členů během dne a můžete lépe optimalizovat vytíženost klubu.
Členství lze také kombinovat s doplňkovými službami. K vybraným variantám můžete například automaticky přidat osobní tréninky, výživové konzultace nebo uvítací balíčky (doporučujeme také náš článek o doplňkových službách ve fitness klubu, které pomáhají zvyšovat příjmy).
Tyto doplňkové služby mohou být zdarma nebo placené. Díky tomu představují efektivní způsob, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky, aniž by zaměstnanci recepce museli při každém prodeji aktivně nabízet další služby.
Systém také usnadňuje správu dalších poplatků, například registračních nebo administrativních poplatků.
Pokud provozujete více poboček, můžete rozhodnout, zda bude konkrétní členství platit v celé síti, nebo pouze ve vybraných klubech. Zároveň můžete určit, kde bude možné jednotlivé typy členství zakoupit – v mobilní aplikaci, členském portálu nebo přímo na recepci.
Záleží také na tom, jak svou nabídku prezentujete
Ani nejlepší strategie členství nepřinese očekávané výsledky, pokud jí kluboví členové nerozumí.
A právě to je překvapivě častý problém.
Názvy jako Silver, Gold nebo Premium mohou znít atraktivně, ale samy o sobě nevysvětlují, co klubový člen skutečně získá. Lidé chtějí jasné informace. Chtějí přesně vědět, co jednotlivé varianty obsahují a proč jedna nabízí větší hodnotu než druhá.
Proto je důležité jasně komunikovat rozdíly mezi jednotlivými typy členství ve všech prodejních kanálech – na webu, v členském portálu i v mobilní aplikaci. Právě zde často dochází k rozhodnutí o nákupu.
Pokud mohou lidé jednotlivé možnosti rychle porovnat a okamžitě pochopí, za co platí, je mnohem pravděpodobnější, že nákup dokončí.
Ještě na jednu věc je dobré myslet: v mnoha případech se nejprodávanější variantou stává prostřední možnost. Proto by měla být promyšleně navržena jako členství, které chcete, aby si vybrala většina klubových členů.
Členství je obchodní strategie, ne jen nastavení v systému
Vytvoření jednotlivých typů členství v systému pro správu klubu je až posledním krokem. Ta nejdůležitější práce probíhá mnohem dříve – ve chvíli, kdy určujete, jak má vaše nabídka podporovat obchodní cíle.
Struktura členství ovlivňuje příjmy, retenci klubových členů, vytíženost klubu i každodenní práci vašeho týmu.
Dobře navržená nabídka může zvýšit prodej, zjednodušit provoz a usnadnit řízení celého klubu.
Pokud máte pocit, že vaše současná nabídka členství funguje, ale mohla by přinášet lepší výsledky, revize celé strategie může být jednou z nejhodnotnějších změn, které můžete udělat.
V mnoha případech je to také jeden z nejrychlejších způsobů, jak dosáhnout měřitelných obchodních výsledků.
